“A vida é uma mesa de negociação.” Você já deve ter ouvido esta frase antes e também deve saber que, às vezes, é mais fácil fechar a compra de um apartamento do que uma viagem de fim de ano com a namorada. Mas, calma, não precisa ser sempre assim. Para tornar-se um Donald Trump com as mulheres, existem técnicas de negociações utilizadas diariamente por empresários e aplicáveis num relacionamento a dois. Os mesmos fundamentos usados para a aquisição de uma multinacional servem para convencer a sua mulher a deixar o controle remoto com você. Conversamos com especialistas em negociação para apresentar as lições certeiras do mundo empresarial.

1. NUNCA REVELE DE IMEDIATO O SEU OBJETIVO

Você decidiu jogar futebol com os amigos no domingo à tarde e agora só falta a namorada liberar. Não entregue o seu objetivo logo no começo da conversa. “Se falar de cara aquilo que quer, você não terá margem de manobra para negociar. É preciso colocar coisas a mais na mesa para você não parecer uma pessoa intransigente”, explica o professor Donald Mac Nicol, diretor de uma consultoria especializada em negociações para grandes empresas. Na hora de pedir algo à sua mulher, sempre coloque um item a mais para “perder”. Se você quer a tarde de domingo, peça o dia inteiro e vá cedendo aos poucos.

2. RECUSE A PRIMEIRA OFERTA
“Uma regra do mundo dos negócios é nunca aceitar a primeira oferta. Se não, fica a sensação de ter feito um mau negócio, de ter dosado de forma errada a oferta”, explica o empresário e palestrante Márcio Miranda, autor do livro Negociando para Ganhar. Ou seja, se a patroa prometer uma noite no motel se você aceitar levar o cunhado para a praia, diga que chegando lá você vai querer realizar aquela sua velha fantasia.

3. FAÇA O OUTRO LADO SE SENTIR BEM
Você quer ganhar a discussão, mas não precisa passar essa sensação. Use argumentos para deixá-la com a impressão de estar em vantagem. “Deixe o outro lado com a sensação de que está bom para ele também”, diz Márcio. Marque o pôquer para a terça e convença-a de que só fez isso para ela ter uma noite livre para visitar o sobrinho.

4. USE PROMESSAS FUTURAS
Para surtir interesse na outra parte, seus argumentos sempre devem incluir um ganho futuro. Jamais tente argumentar um pedido com algo do passado. Por exemplo, para convencê-la a ir a uma casa de swing, não adianta falar que você passou o fim de semana na casa da sogra, que brincou com o sobrinho dela ou que deu de presente um celular novo. Usar fatos antigos é má tática, você pode ouvir um “vai me cobrar isso a vida inteira?”. “Em uma negociação o que vale é o ganho futuro. O que você fez já foi, já era”, diz Donald. Então, sempre ofereça algo para pagar à frente. Pode ser uma massagem, uma viagem ou um presente. Apenas não deixe de cumprir a sua promessa para não ganhar fama de caloteiro.

5. SAIBA QUANDO “ANCORAR” A OFERTA
Segundo Donald Nicol, ancorar (dar a primeira oferta numa negociação) antes do outro pode ser bom ou ruim. Veja quando é melhor você fazer isso ou deixar para sua mulher:
- Faça a primeira oferta “Se o valor é conhecido por ambas as partes, sempre é melhor você ancorar a primeira proposta.” Todos sabem o valor de um carro usado. Se você for comprar um carro, deve “ancorar” sua proposta num valor abaixo da média. Se for vender, dê uma oferta acima da média. Se você sabe que a lista de compras da sua mulher na próxima viagem ficará por volta dos R$ 6 mil, jamais pergunte quanto ela quer gastar; diga que você pensou em torrar R$ 2 mil.
- Deixe-a fazer a primeira oferta Não sabe quanto vale o que está negociando? Então, deixe o outro lado ancorar. Você vê um objeto que sempre quis ter, como um álbum de vinil raro, e fi ca tão empolgado que considera R$ 300 um preço justo. Você pergunta o valor, e o vendedor, maroto, quer saber quanto você pagaria. Não diga! Insista para ele dar o preço. Ele pode, por exemplo, dizer R$ 50, esperando que você leve por R$ 40. Aí ofereça R$ 20, até fechar por R$ 30. Jamais chegue para sua mulher dizendo “olha, hoje eu só vou almoçar na sua mãe se não precisar ir amanhã ao chá de bebê da sua amiga”. De repente, sua mulher nem estava cogitando o almoço na mãe – e o chá seria só para mulheres…

6. USE A REGRA DO SALAME
Apesar do nome esquisito, essa regra faz sentido. Donald explica: “Se você vai comer um salame, mesmo se estiver muito mamado, vai primeiro fatiar para depois comer. Na negociação é a mesma coisa. Você precisa dividir em partes e negociar uma a uma. Primeiro as mais fáceis e depois as mais delicadas”. Trocando em miúdos: não tente solucionar vários assuntos de uma vez. Procure separá-los em tópicos. E por que negociar as mais fáceis antes? Para você ter moedas de troca. O segredo é ceder nos assuntos mais fáceis e guardar os mais difíceis, de seu maior interesse, para o fim. “Você pode perder na primeira, perder na segunda, para preparar o bote na terceira, que é a mais importante para você. Como ela já ganhou duas coisas, ela vai ter que conceder algo”, diz Donald.

7. PRIORIZE A NEGOCIAÇÃO COLABORATIVA
Na negociação tradicional, cada lado quer devorar o outro. “Ao longo do tempo, do ponto de vista do ganhador, é ótimo, ele sempre alcança as metas. Mas, do outro lado, tem alguém se sentindo oprimido. Com o tempo, essa relação vai se romper”, afirma Mário Lúcio Pereira Machado, diretor da consultoria Wisnet, especializada em coach. A negociação colaborativa, ao contrário, é aquela em que ambas as partes se esforçam para encontrar uma zona de interesse comum. Assim, os dois lados ganham. Em vez de reivindicar o controle remoto, estabeleça com sua gata horários em que cada um tem o direito sobre o objeto.

8. ESTABELEÇA ACORDOS E REVISE-OS E REVISE-OS REGULARMENTE
“O casamento é um dos piores contratos que existem, justamente porque não se costuma fazer contrato nenhum. E, se o casal fizer, fica parecendo que não existe amor”, diz Mário Lúcio. Para ele, isso é um erro. Os acordos precisam ser feitos antes, e ao longo do tempo recomenda-se que sejam revistos, exatamente como ocorre nas empresas. Você gosta de sair sozinho com seus amigos toda quarta-feira? Deixe isso claro a ela desde o início – e diga que ela pode escolher um dia para sair só com as amigas.

9. COMBINE UM ENCONTRO PARA NEGOCIAR

Você pretende discutir um assunto realmente importante? Ou então ela falou com uma voz séria “amor, a gente precisa conversar”? Evite debater o tema naquela hora, com um dos lados desprevenidos. “Se ela pedisse uma conversa com urgência, eu prometeria sair para jantar e discutir o tema”, diz Márcio Miranda. Dessa forma, você já prepara os argumentos. O contrário também é válido. “Se você quer propor algo que é pouco provável ela aceitar, combine um jantar e já diga de antemão qual será o assunto. Assim, ela também já começa a se preparar para a reunião.”

10 TRABALHE O ELOGIO E A CRÍTICA
Toda boa reunião de feedback numa empresa, comenta Mário Lúcio, começa com o reconhecimento dos pontos positivos, para somente depois serem discutidos os pontos que precisam ser aprimorados. O mesmo deve valer para o relacionamento. “Você não tem o direito de criticar sua mulher, se não costuma elogiá-la”, diz.